销售就是拿订单——华为金牌销售的成长之路（华为营销方法丛书）

定　　价：58 元

丛书名：华为营销方法丛书

• 作者：周庆 易鸣 向升瑜
• 出版时间：2018/12/1
• ISBN：9787300260327
• 出 版 社：中国人民大学出版社

• 中图法分类：F632.765.3 
• 页码：260
• 版次：1

内容简介

销售这样一个既充满无数机遇又充满无限未知因素的职业，考验从业人员的并非只有专业的销售技巧，还有个人的职业素养。
本书以华为金牌销售的营销技巧为核心内容，从华为金牌销售的狼性基因、盯紧目标客户、开启销售大门、在一线实践中快速成长、在销售过程中强化销售能力、借助自己的销售能力拿下更多销售额、开阔自己的视野、挑战自我等多个方面阐述华为金牌销售是如何进行有效的销售准备，又是如何接触客户、跟进目标客户，最终打动重点客户，拿下订单的。
本书深入分析了华为的营销精神和行动法则，向读者展示了华为独有的销售模式以及销售人员如何通过不断摸索、学习、创造，成长为专注、有狼性、有战略思维能力的金牌销售员。

作者介绍

周庆
企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。
作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，擅于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。

易鸣
资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等具有丰富的咨询辅导经验。

向升瑜
培训讲师、销售团队激励和训练导师。先后在华为、华润等工作近10年，担任客户主管、区域市场经理等职。在销售管理、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与客户关系管理、品牌宣传等方面拥有丰富的一线实战经验。善于开发新市场、新客户，接洽重要客户、维系客户关系，同时在客户关系管理制度建设、客户关系流程优化、规范管理等方面具有丰富的操作经验。

目 录

第1 章 华为狼性基因 001
1. 三十年征战的背后 003
1.1 从野蛮成长到称雄世界 003
1.2 前赴后继，几代华为人的奋斗 005
1.3 以市场为导向，传承狼性基因 006
2. 锻造群狼协作精神 007
2.1 成功源于团队的齐心协力 007
2.2 分工明确，责任到位 008
2.3 团队成员优势互补，形成合力 010
3. 主动出击，寻找机会 011
3.1 捕捉市场信号，主动出击 011
3.2 不要害怕被拒绝，主动约见客户 012
3.3 在思想上艰苦奋斗，盯紧目标 013
4. 做销售，就要有坚韧性 014
4.1 不达目的，誓不罢休 015
4.2 用坚持和毅力打动客户 016
4.3 在困难中，磨炼意志品质 017
5. 坚持成就导向 018
5.1 对成就的强烈向往 018
5.2 从基层做起，但目标高远 020
5.3 不断成长，实现自我价值 021
6. 增强人际理解力 022
6.1 保持理性，与他人和谐相处 022
6.2 欣赏你的上司和同事 023
6.3 真诚对待客户，影响客户感知 024
7. 扩大个人影响力 026
7.1 适度包装自己，展示亮点 026
7.2 主动推销，被更多的人认知 027
7.3 提升软实力，扩大影响力 028
第2 章 销售能力建设 031
1. 培养持续学习的能力 033
1.1 养成自主学习的习惯 033
1.2 培养问题意识，抓住关键点 034
1.3 培养概念思维，学会归纳总结 035
2. 树立经营意识，为盈利负责 036
2.1 从以销售为中心转为以经营为中心 037
2.2 让项目盈利，以支持公司运转 038
2.3 既要让客户满意，又要维护公司利益 039
3. 提升客户关系管理能力 040
3.1 在公司与客户之间发挥纽带作用 040
3.2 积极与客户交往，建立信任关系 041
3.3 用心维系客户关系，与客户患难与共 042
4. 提高信息收集与分析能力 043
4.1 知己知彼，方能百战不殆 043
4.2 分析信息的及时性与有效性 044
4.3 结构化表达，准确传递信息 045
5. 培养销售策划与运作能力 046
5.1 制定销售策略与执行计划 046
5.2 梳理问题点，制定应急预案 048
5.3 构建项目运作能力 049
6. 训练技术交流及培训能力 049
6.1 掌握产品知识，与客户顺畅交流 050
6.2 在公司内部，多争取受训的机会 051
6.3 帮助客户建立转述方案的能力 052
7. 提高商务谈判与沟通能力 053
7.1 谈判要具有双赢思维 053
7.2 掌握沟通和谈判技巧 054
7.3 善于化解谈判僵局 055
8. 掌握销售礼仪与接待技巧 057
8.1 给客户留下良好的第一印象 057
8.2 通过肢体语言，向客户表示友好 058
8.3 对不同层级的客户一视同仁 059
第3 章 投入一线实战 061
1. 启动内心的成功模式 063
1.1 自我激励，积极行动 063
1.2 想象出你想成为的那个人 064
2. 有备无患，轻松出击 065
2.1 细心做好拜访准备 066
2.2 角色预演，给自己暖身 067
2.3 拨动客户的心弦，成功预约 068
3. 理解客户，与客户连接 069
3.1 展示自我，做好开场白 069
3.2 学会倾听与问话，理解客户 070
3.3 赢得客户认同，产生情感共鸣 072
4. 用价值呈现引发客户的兴趣 073
4.1 将产品的亮点转化为客户价值 073
4.2 用不同的呈现方式打动客户 074
4.3 扬长避短，不必刻意隐瞒产品缺陷 075
5. 不卑不亢，为客户释疑 076
5.1 为客户释疑的高级呈现技巧 076
5.2 不卑不亢应对客户的错误观念 077
5.3 读懂客户拒绝背后的真实需求 078
6. 响应客户，合理应对客户需求 079
6.1 理解和界定客户需求 079
6.2 协调资源，匹配需求满足度 080
6.3 响应客户，积极做出承诺 081
7. 重视实战细节，不断改进 082
7.1 细微之处见真章 082
7.2 执着追求，发扬工匠精神 083
7.3 用极致的工作态度征服客户 085
第4 章 边学习，边融入 087
1. 理论与实践相结合 089
1.1 注重训战结合，避免纸上谈兵 089
1.2 不追求形式，锻炼解决实际问题能力 090
1.3 不拘泥于制度，保障销售有序进行 091
2. 适应环境，边学边干 092
2.1 做好心理准备，随时艰苦奋斗 092
2.2 多交流，多学习，快速融入 093
2.3 边磨合边适应，投入岗位工作 094
3. 积极应对学习和工作 095
3.1 在学习和工作中发现乐趣 096
3.2 爱岗敬业，珍惜每一次发展机会 097
3.3 在战争中学习战争，在游泳中学习游泳 098
4. 在失败中吸取教训 099
4.1 吸取失败的教训，总结经验 099
4.2 从容面对挫折，在失败中成长 100
4.3 勇于尝试，给自己试错的机会 102
5. 团结成员，融入团队 103
5.1 在团队成员的激励中进步 103
5.2 尽心做事，赢得团队成员认可 104
5.3 与成员分享经验，共同进步 105
6. 认知与定位角色，共同进步 106
6.1 构建良好的自我期望 106
6.2 做好职业定位和成长规划 107
6.3 朝着职业目标，努力奋斗 108
7. 在实践中提高业务能力 109
7.1 要有抱负，向有经验的人学习 109
7.2 投入一线锻炼，不断成就自己 110
7.3 持续优化，构建自己的工作逻辑 112
第5 章 快速成长和拔尖 113
1. 对自己的成长负责 115
1.1 华为只为个人提供平台和机会 115
1.2 个人成长的责任在自己 116
1.3 奋斗的背后是希望和快乐 117
2. 加倍努力，快速成长 118
2.1 设定目标，挑战自我 118
2.2 敢想敢做，“菜鸟”先飞 119
2.3 业精于勤，功成于拼 120
3. 坚持完善自身能力 121
3.1 保持旺盛的工作精力 121
3.2 根据外界需求不断提升能力 122
3.3 掌握关键技能，增加竞争优势 123
4. 强化专长，增强自信心 125
4.1 保持头脑清醒，深刻理解业务 125
4.2 不盲目遵从，对业务有自己的想法 126
4.3 向优秀客户学习，提升专业性 127
5. 勇于担责，磨砺自己 128
5.1 对事负责是一种美德 129
5.2 不断承担责任，积蓄正能量 129
5.3 反对唯唯诺诺，明哲保身 131
6. 拒绝平庸，脱颖而出 132
6.1 在最佳的时间，做出最佳贡献 132
6.2 拒绝小富即安，要有进取心 133
6.3 不回避问题，勇敢面对 134
7. 快速拉开与他人的差距 135
7.1 加强自我管理能力 135
7.2 主动清零，不断进步 136
7.3 拉开差距，获得更好的成长机会 137
第6 章 紧盯目标客户 139
1. 做好客户盘点和资源建设 141
1.1 收集信息，完善客户资源数据库 141
1.2 对客户信息进行分类管理 142
1.3 持续跟进客户，保持良好关系 143
2. 制定策略和目标计划 144
2.1 分解目标，做正确的事情 144
2.2 对准目标，制定行动策略 145
2.3 制订计划，提高工作效率 146
3. 倾听客户，找准客户需求 147
3.1 贴近客户，了解客户需求 147
3.2 倾听客户的声音，发现客户需求 149
3.3 学会提问，让客户主动说出需求 150
4. 发现重点客户，全力以赴 152
4.1 挖掘和发现20% 的重点客户 152
4.2 主动申请资源，为客户解决难题 153
4.3 快速响应，赢得客户的认可 154
5. 制定客户化的解决方案 155
5.1 抓住客户的痛点进行表达 155
5.2 满足客户的个性化需求 156
5.3 适当拒绝客户的不合理需求 157
6. 抓住机会，证明自己 158
6.1 积蓄力量，等待机会 158
6.2 主动创造机会，发现机会 159
6.3 抓住机会，向客户证明自己 160
7. 获得认可，帮助客户成功 161
7.1 蕴诚于心，取信于客户 162
7.2 站在客户的角度思考问题 163
7.3 获得客户支持，完成项目 164
8. 提升服务意识 165
8.1 时刻牢记为客户服务的初心 165
8.2 把功劳让给客户，把问题留给自己 167
8.3 贴心服务，提高客户满意度 168
第7 章 签下第一单 171
1. 用艰苦奋斗突破自我 173
1.1 不断努力，终会收获成长 173
1.2 以坚强的意志完成任务 174
1.3 不畏艰难，保障客户利益 175
2. 拿下职业生涯第一单 176
2.1 顶住压力，开启销售之门 176
2.2 多与客户喝茶、聊天，获得机会 178
2.3 坚持向客户展示能力，签下第一单 178
3. 重点地区，实现零突破 180
3.1 对准格局项目，敢啃硬骨头 180
3.2 协助客户共渡难关，收获信任 181
3.3 满足客户的紧急需求，获得第一单 182
4. 推进重要产品的破冰 183
4.1 找到产品真正的利益点 183
4.2 向客户展示产品的优越性 185
4.3 以专业性打消客户的疑虑 186
5. 由签小单到签大单 187
5.1 签小单，打开市场 187
5.2 在签小单的过程中不断展示自我 188
5.3 主动为客户解决问题，签下大单 189
6. 由点到面，扩大胜利果实 191
6.1 把客户当朋友，维系合作关系 191
6.2 关键时刻，要勇于挺身而出 192
6.3 持续满足客户需求，赢得后续订单 193
第8 章 打下更多粮食 195
1. 以团队利益为导向 197
1.1 目光不应局限于自己的一亩三分地 197
1.2 强化沟通，保持一致的行动方向 198
1.3 胜则举杯相庆，败则拼死相救 199
2. 融合团队价值和个人价值 200
2.1 奋斗的路上，避免孤芳自赏 201
2.2 融入群体奋斗，实现团队和个人双发展 202
2.3 与团队共享成果，每个人都有回报 203
3. 帮助别人成功，共同成长 204
3.1 既要求助于他人，又要帮助他人 204
3.2 相互帮助，产生思想的碰撞 205
3.3 把经验和能力传授给他人 206
4. 借助团队力量，成就自己 207
4.1 积累人脉关系，建立自己的资源网络 208
4.2 关键项目上，懂得借助他人的力量 209
5. 争取客户支持，完美交付 210
5.1 争取客户的支持，为项目提供助力 210
5.2 尽最大努力，将项目做到极致 211
5.3 为客户提供保姆式服务 212
6. 多做贡献，成为金牌员工 214
6.1 敢于成为垦荒、松土的勇士 214
6.2 做出业绩，成为金牌员工 215
6.3 具有献身精神的人更容易得到机会 216
第9 章 拓宽视野，勇于挑战 219
1. 保持饥饿感，开阔视野 221
1.1 长期保持对学习的饥渴，持续改进 221
1.2 善于吸收和分析前人的经验 222
1.3 开放合作，培养全球化视野 223
2. 与时俱进，积极应对变化 224
2.1 积极应对职业变化 225
2.2 最大限度地提升自己 226
2.3 与时俱进，打破职业瓶颈 227
3. 不断进取，与客户共同进步 228
3.1. 适时关注客户的成长 228
3.2. 自身成长跟上客户的成长 229
3.3. 超越客户，帮助客户更好地成长 230
4. 打造健康体魄和提升品位 231
4.1 看待职业发展要有长远的眼光 232
4.2 构建健康的生活方式 233
4.3 重视精神文明建设，提升个人品位 234
5. 走出舒适区，应对大挑战 235
5.1 跳出业务舒适区，拓宽发展空间 235
5.2 走出自己的舒适区，主动适应新岗位 237
5.3 将每次挑战都当作学习的机会 238
6. 能力越强，责任越大 239
6.1 把压力当动力 239
6.2 敢于为机会冒险 241
6.3 主动承担有挑战性的任务 242
参考文献 245