玩不转情商，还敢做销售_崔小西著_9787542951366

　　销售就是要玩转情商，不论你是销售路上的小兵，还是带领团队奋勇向前的总监，都需要明白这个道理：只有提升自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
　　世界潜能大师、效率提升专家博恩·崔西说过：“一个人有多成功，事业有多大，关键是看他怎样去思考，怎样去行动。”
　　也就是说，要想获得销售的成功，就得像出色销售员一样去思考，就得像出色销售员一样去行动。这也是本书将与各位读者一起分享的出色销售员靠情商致胜的秘诀。
　　本书从情商出发，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理
　　等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。

　　3.你给“面子”，他给钱
　　哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆斯曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望突显出自身的地位和价值。因此使别人感受到他对你来说是重要的，往往会带给他们心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来就更加容易。
　　我们常说相互尊重是彼此之间进行合作交流的基础，那么提升别人的重要性，也是对别人尊重的一种方式。让对方觉得他在你心里是重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售员得到客户的青睐，顺利购买销售员的产品。因为，销售毕竟是一种人际交往，是销售员与客户结识并建立关系的过程，只有建立起良好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的产品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种感情的交流。
　　人在交往过程中总是希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。况且客户是我们的衣食父母和上帝，我们就必须尊重客户。销售高手都知道尊重、重视客户的重要性，主动、适当地满足客户的这种心理需求，就会获得更大的市场，就会提高销售的成功率。
　　有调查表明：有15%的客户是因为“其他公司有更好的产品”，另有15%的客户是因为发现“还有其他比较便宜的产品”，但是70%的客户并不是产品因素而转向竞争者。其中20%的客户是因为“不被销售人员尊重和重视”。
　　尊重客户不是一句口号，而是一种行动！你真正地最大限度地尊重了客户，你就能影响客户！一般的销售员说服客户，而销售高手做尊重客户的事。销售高手在与客户沟通时，特别关注客户的心态与感觉，并让客户感受到沟通的愉悦。
　　怀特是一家汽车公司的销售员。有一次，他上门推销，问男主人做什么工作，男主人回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
　　“别开玩笑了！那您每天都做些什么工作呢？”怀特以为客户在开玩笑。
　　男主人认真地回答：“造螺丝钉。”
　　这时怀特表现出极大的热情和兴趣：“真的吗？我还从来没有见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想到你们工厂去看看，可以吗？”
　　怀特这样说的目的当然是为了让客户知道自己很重视他的工作。
　　或许之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。男主人听了怀特的话，从心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被调到市郊去上班了，真的需要一辆汽车，于是当场就和怀特签下了购车合同。
　　等到有一天，怀特特意去工厂拜访他的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那里买的汽车。”怀特趁机给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。
　　其实，尊重、重视客户早就是销售行业的共识，很多商家都把“宾至如归，客户至上”“客户就是上帝”“客户永远是对的”奉为宗旨，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供最优质、最贴心的服务，让客户体验到“上帝”的感觉。如果销售员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。所以，销售员应该尊重每一位客户，不管对方的身份、地位、职业如何，都应该让他们感觉良好。客户产生良好感觉或感到自信的同时，自然会对你产生好感，进而对你的产品产生好感并乐于和你做生意。
　　只有你对别人表示出尊重和肯定，才能换回对方的积极回应。只有把客户放在心上的销售人员，客户才会把他放在心上。“让客户觉得自己重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售人员从细微处给予最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
　　有一位销售员约好到客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋子里很乱，客户迟疑了一下还是请他进屋了。销售员看出客户有些不高兴。于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊？装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，正好是想说的话题，于是开始发牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。销售员表示理解，并说了些安慰的话。
　　这时候销售员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是个累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您应该先‘装修’一下它们，免得受冻向主人抗议。”
　　客户其实也觉得有点凉，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，使客户的心里一热，于是他会意地笑了，说：“那真是不好意思，我先失陪一下。”销售员点点头说：“没关系，您请便。”
　　等到客户回到客厅，坐在销售员对面的时候，销售员及时地说：“把它们包装好了，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是轻松，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对销售员说：“我会很珍惜像你这样好的销售员的。”
　　每个人都有遇到困难、感到烦恼的时候，而此时也是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候就可以给他莫大的温暖和鼓励。
　　学会关心、帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。不管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要帮助的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以帮你赢得朋友，也令你的客户对你和你的产品报以忠诚。
　　真诚地尊重你的客户，让他们感到自己很重要，是打开对方心灵的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。销售员永远都要让客户感到自己很重要，给客户多些关心和理解，让客户感到你的真诚和尊重，这时候人与人之间的隔阂就会消除，客户才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。
　　……

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