本书是为保险推销员量身打造的，它不同与同类型的书籍，摒弃了单调的保险理论说教，而是从实战和理论结合入手，对推销心里、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究，是一本生动、灵活、实用的心理应用技巧的图书，对保险推销员极具参考价值。
第一篇 驰骋保险行业的前提：从心理上认清自己
第一章 未雨绸缪：做好入行的心理准备
保险推销员是做什么的？在很多人眼中，保险推销员跟街头的小商小贩也没什么区别，只不过卖的是一种叫做“保险”的虚拟货物罢了。诚然，保险推销的目的就是将一份保单成功卖出去，但是，如果连你自己都这么认为的话，那么你是很难做好保险推销这份工作了。想要成为一个善于洞悉客户心理的保险推销员，最先需要做的就是弄清自己的心理问题，为即将到来的职业生涯做好充足的心理准备。
1.正确认识保险
2.做好保险的前提：给自己一个准确的心理定位
3.告诉自己：保险推销是高尚的事业
4.保持最佳状态，拥有最佳心理
5.认真规划时间，提升心理紧迫感
6.纾解自己的心理压力
7.做好失败的心理准备
第二章 成为保险推销员的必修课：提高自身心理素质
每个人的性格都不同，素质和能力上也存在着差异。纵现那些成功的保险推销员，他们无一不具有较高的综合素质。口才出类拔萃自不必说，真诚、坚韧、守信、勤奋以及人所不及的心理素质才是他们的成功之源。因此，想要在保险推销行业里如鱼得水，自身素质的提升是必不可少的。
1.知己才能知彼：确定你自己的心理类型
2.优秀保险销售员的心理综合素质
3.竞争力是心理素质的客观反映
4.好的业务能力能让你如虎添翼
第二篇 摸透客户的心理
第一章 客户买保险的心理
想要卖保险，想要顺利卖出保险，这些都是保险推销员的基本目的。但是，想要将一份保险成功地卖出，单从自身的角度进行挖掘是远远不够的。“知己知彼，百战不殆。”准备成为一个优秀的保险推销员，让自己的业绩不断攀升，就要了解客户的心理状态，这样才能对症下药。
1.以貌取人：哪些人会掏钱买保险
2.客户买保险的共同心理
3.保险消费主力军--家庭保险消费的心理
4.洞悉保险消费者的心理细节
5.如何找到“客源”
6.从性格特征入手，把客户分门别类
第二章 具体分析客户心理，巧妙制定推销战术
对客户的综合分析，是洞悉客户心理的第一步。而在正式保险推销过程中，保险推销员还要面对男性、女性、老人、企业等不同类型的客户。想要抓住客户的心，就要从细节入手，从各个角度入手，全面掌握客户的一举一动。
1.洞悉男性购险心理：注重理性和保障
2.洞悉女性购险心理：固执而又浪漫
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第三篇 推销实战中的心理学应用
7.做好失败的心理准备
推销失败，这是每个保险推销员都有可能会面对到的，在进入此行前，就应该做好失败的心理准备。有一句这样的至理名言：“推销从被拒绝开始”，每个保险推销员都应始终记得。
不少刚刚进人保险推销行业的人总是羡慕那些成功的保险推销员：“为什么他们就能够一帆风顺，而自己总是遇到客户的百般挑剔？”事实上，任何一次销售都会遇到问题或怀疑。即使有人已经完全准备要购买你的产品或服务，他也会对这桩买卖在某些方面存在疑惑和不确定。在绝大多数的推销过程中，买卖双方一拍即合的情况是极少见的，即使那些成功的保险推销员亦是如此。
这种情况，一般都被认作是购买异议，即顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对购买行为的否定。无疑，顾客提出的异议是推销过程中的障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。
因此，初出茅庐的保险推销员应当明白：客户提出异议并没有错。从某种意义上说，顾客是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。
对于购买异议，有人曾举例这样说明：“假如有人向我推销保险，即使是好处再多、收益再大，我绝对不会对保险提出异议。因为我本身对保险一点儿也不感兴趣。而如果有人向我推销基金或证券的话，我一定会提出‘风险大收益率低’的异议。因为我对这些十分感兴趣。”
由此可见，异议并非是什么“天塌地陷”的事情。其实，顾客提出异议是完全正常的，我们不妨设身处地地想想，当一个陌生的推销员向你推销某种保险时，你会怎样去做呢？毕竟每一位顾客都有权提出异议。如果懂得了这一点，那你就不会因此而感到沮丧了。
通常情况下，在遇到购买异议时，可以将自己的想法告诉他人。实际上，将你的目标告诉别人有很多好处：
同事知道你的目标后会注意你，激发你的上进心；
客户知道你的目标后会帮助你，介绍更多的朋友给你；
上司知道你的目标后会鼓励、提醒你。
很显然，这些对于最终实现你的目标是非常有利的。
保险推销员在初期工作时，一定会遇上多次拒绝，毕竟“万事开头难”。但即使遭到了拒绝，吃了闭门羹，也不必太在意，毕竟顾客只是拒绝推销这件事，而不是针对你个人的。调整好心态，这才是当务之急。
曾经有位资深的保险推销员如此说道：“把吃闭门羹一事转变成顾客所背负的人情债。”他能坦然地面对拒绝，才能在该行业做那么多年。
有的时候，保单并未顺利签约是自己的原因，但有时也是客户方面造成的结果。例如，大多数顾客都以“现在用不上，你走吧”这些话来拒绝你。此时你就要明白，客户的言外之意就是：我家中暂时还没有买保险的打算，你不必浪费时间了，快到下家去碰运气吧！
如果你能明白这些，同时以感激的心情来聆听这些冷漠的拒绝，你就不会再有挫折感了，如果能够以你的诚意对其冷漠报以两三次的访问，反而会引起客户的兴趣和购买欲，从而取得交易的成功。
明白了“推销通常伴随着失败”的道理，现在，你还担心自己做不了一个优秀的保险推销员了吗？
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