《终端销售葵花宝典（第2版）》（热销5年，销量领先，经典力作增订新版，增加10万余字干货，营销培训界15年常青树魏庆老
定 价：99 元
- 作者：魏庆
- 出版时间：2018/6/1
- ISBN：9787301289839
- 出 版 社：北京大学出版社
- 中图法分类：F713.3
- 页码：
- 纸张：胶版纸
- 版次：
- 开本：16开
《终端销售葵花宝典（第2版）》：
像读故事书一样读懂终端销售，5大实战秘籍循序渐进、100多个工作方法逐一展现，让你轻松完成从销售菜鸟到营销高手的华丽转身，按图索骥问剑营销江湖！
入门篇 探讨基层销售人员的职场冷暖和酒后悲欢，让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会不纠结、不悲观、人生失意需偷欢 笑对苦难，常生欢喜心，建议大家心机简单、裸奔向前苦撑待变，守得云开入洞房。
基础篇 围绕终端销售人员一线工作细节，解密一招制敌的终端推销模型，详述被误认为简单的终端拜访八步骤真相。本篇每个话题后都设有课后思考与应用环节，包括知识点、思考、讨论、行动、重点推荐，帮助读者理清本话题的学习重点，引导读者学以致用、举一反三。
进阶篇 聚焦终端销售人员培训，破解搭建终端销售人员培训体系的方法。管理篇 从企业管理者的角度出发，提炼出终端销售团队管理六大核心工具，客观分析快消品行业普遍采用的手机管理软件这一管理工具，并给出管理的有效措施。
高管篇 揭示企业终端项目推广常见陷阱与对策，简述提高区域市场销量的工作模型，讲解营销总经理如何使用第三只眼看懂业务数据，同时提供营销总经理的全套工作模型，并阐释快消品行业的发展趋势。
《终端销售葵花宝典（第2版）》对1版中的不足之处进行了修正，全新增订10万余字，新增了针对企业中高层管理人员的内容，对行业内的新动态和出现的新生事物发表了自己的思考和见解。
第2版前言
《终端销售葵花宝典》的第1版自2013年1月出版至今加印13次，蝉联多家图书网站营销类图书畅销榜前列，另有众多企业团购该书作为内训教材。如今，为适应行业的发展，本书内容增加了十多万字，再次出版。
上一版主要围绕业务代表、主管及经理，在此基础上，第2版新增了针对企业中高层管理人员的内容，对行业内的最新动态和出现的新生事物发表了自己的思考和见解。具体如下：
管理篇。
在第5章增加了终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率的内容，详细讲解员工离职面谈、离职率的监控分析与管理、通过薪资设计方案降低员工离职率和稳定核心员工等问题的典型案例和具体操作方法。
增加了第6章手机管理软件的现状，详细讲解快速消费品行业（以下简称快消品行业）近几年出现的新生事物手机管理软件。分析这种管理模式的现状和不足，并给出相应的改善方法和实施细则。
高管篇。
增加了第9章营销总经理的第三只眼及工作模型，讲解企业营销数据深度分析的报表设计、数据分析的结论导出，同时提供营销总经理的全套工作模型。这部分内容的工具性较强，很多内容可以直接套用。
增加了第10章快消品行业的发展趋势，讲解大卖场回归常态、B2B（电子商务中企业对企业的交易方式）订货平台与传统经销商的互相促进、把终端还给经销商等内容。
最后，希望再版的《终端销售葵花宝典》能给读者带来更多的帮助。
魏庆
2017年12月
魏庆
※实践经验
从基层业务代表做起，历任可口可乐业务代表、销售主任、销售经理，顶新国际集团产品经理，某内资企业销售总监。
※培训主张
理念到动作营销培训创始人，理念到动作商标持有人。主张培训要把理念宣传落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。
※专业资质
2002年进入营销培训咨询行业，营销培训界15年常青树，先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、拉芳家化、康佳集团、联想集团、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、西顿照明、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。
※客*碑
培训效果，客户为证。大型企业连续多次邀请魏庆老师进行销售系统的系列培训：统一企业43次、美的集团34次，嘉里粮油11次，恒安集团11次，TCL集团11次，康佳集团12次、联想集团3次，健力宝集团7次，九阳家电8次，苏泊尔集团8次，圣元乳业15次，茅台集团习酒公司9次，史丹利化肥10次，法国PAREX集团德高建材13次……
※理论研究
出版四本营销专著《经销商完全手册》《新品上市完全手册》《经销商管理动作分解培训》《终端销售葵花宝典》（第1版）。其中《终端销售葵花宝典》（第1版），上市一周，当当网脱销；长期领跑亚马逊商品流通与销售分类畅销榜单；且被多家知名企业团购作为内部营销教材。兼任《商界·中国商业评论》特约编委。
※音像制品
出版三套营销培训光盘，视频课程曾在全国50余家电视台播放。
目录
第2 版前言 /1
第1 版前言 /3
入门篇
第1章 基层销售人员的心理问题 /002
·第1节 苦中作乐，常生欢喜心 /003
销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 /004
销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 /006
不纠结，不悲观，人生失意须偷欢 /007
祝君常生欢喜心 /010
·第2节 销售人员的成熟职场心态 /012
过量打鸡血让人脑残 /013
人不为己，天也不一定灭你 /014
要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，裸奔向前 /015
竞争是有效劳动的正向积累 /016
要专心，不要轻易换行业 /017
给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 /018
有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷 /019
成功是熬出来的，终究会守得云开入洞房 /020
清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 /023
基础篇
第2章 终端业务代表的一招制敌推销模型 /026
·第1节 铺货率他妈名叫拜访率 /028
中小终端的好处，谁用谁知道 /029
问候铺货率他妈 /030
·第2节 终端推销模型一：19 种破冰方法 /034
跟店主搭讪的6 种方法 /035
大王叫我来巡山哟用拜访和服务流程反复破冰 /037
碰上钉子店压根不理你，怎么办 /038
老板说老板不在，怎么办 /041
老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办 /043
·第3节 终端推销模型二：5 种分析店内缺这个产品的方法 /047
不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 /048
按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品 /050
·第4节 终端推销模型三：20 种利润故事的讲法 /053
投其所好，讲好利润故事 /054
老板，听我帮您算本细账 /056
·第5节 终端推销模型四：12 种让终端客户产生安全感的工作方法 /061
我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 /062
放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 /065
别人都不怕，您怕什么 /067
·第6节 临门一脚，终端推销组合拳 /069
终端推销组合拳一：破冰 /070
终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 /072
终端推销组合拳三：打消异议 /075
终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸 /079
终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标 /079
·第7节 不要一次挫折就放弃终端推销的加速杠杆 /085
终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 /086
终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆 /091
终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆 /097
不要一次挫折就放弃 /103
第3章 解密正在失传的武功终端拜访八步骤 /105
·第1节 出门前的准备工作：锁定目标店 /106
三个螺栓固定业务代表工作 /107
五项准备，带着目标上路 /108
·第2节 店外的准备工作：作战规划和店外执行 /111
作战规划：对这家店我要做哪些工作 /112
店外生动化工作 /116
·第3节 店内的准备工作：实战演习思考店内工作清单 /118
进店破冰 /119
在这家店里，我能做些什么 /119
·第4节 精准打击店内工作实施 /123
君子先动手，后动口 /124
念经，念不疯你，我不停口 /126
收官，没有绩效我不走 /128
终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿 /129
·第5节 生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖 /131
以销量为导向生动化陈列的精髓 /132
进阶篇
第4章 终端业务代表的培训体系 /140
·第1节 营销人员的营销技能模块 /141
营销一点不神秘，营销是门技术 /142
吸星大法 /143
吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心 /145
营销老鸟的技能模块目录 /145
·第2节 企业内部营销知识管理 /155
什么叫知识管理 /156
知识管理的败家现状 /156
知识管理的改善方向 /160
知识管理的改善路径和工具 /165
管理篇
第5章 终端销售团队管理核心工具 /180
·第1节 终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 /181
曝光真相：一半以上的终端业务代表在放羊 /182
不承认终端业务代表在放羊？对着镜子自己照照 /183
国际企业的终端业务代表为啥就不会放羊呢 /186
如何管理终端业务代表，尤其是行踪飘忽不定的野羊 /190
·第2节 终端销售团队管理核心工具二：标准化管理 /196
一样的月光，为什么执行力就是不一样 /197
标准化管理的推行原则 /201
·第3节 终端销售团队管理核心工具三：检核 /205
抛开检核谈战略，就是光屁股扎领带 /206
让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 /208
抓坏人谁是需要被重点检核的员工 /210
挖地雷哪里是最容易查出问题的终端网点 /212
终端检核流程的五个步骤 /215
企业推广逐级检核机制的实施步骤 /220
·第4节 终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核绞肉机 /224
考核锁喉术：缩短考核周期 /225
三个奖罚绞肉工具 /227
两个考核绞肉工具 /231
绞肉机式管理 /234
·第5节 终端销售团队管理核心工具五：业务早会 /239
偷窥一下业务早会的真身本尊 /240
开场道一声早上好，然后找个人骂一顿 /242
树正气，追绩效，防止虾球转 /244
态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 /251
死了都要爱，不追出结果不痛快 /253
多提建议，少提意见，倒霉蛋死给大家看 /256
命令要滴水不漏，再加上一句懂了没 /260
开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 /262
吸星大法、采阴补阳 /267
纸上得来终觉浅，恳请老师画重点 /269
早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 /271
·第6节 终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率 /274
离职面谈人之将死，其言也真 /275
兵者，国之大事，不可不察 /278
梦里的饺子，还有逍遥三笑散 /282
狼性文化其实是个阴谋 /291
第6章 手机管理软件 /293
·第1节 手机管理软件的现状 /294
会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件 /295
智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧 /296
手机管理软件企业的病根 /297
·第2节 有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？ /299
足不出户管理业务员是个混账逻辑 /300
人员管理的逻辑，绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里 /300
手机管理软件该怎么完善 /302
·第3节 别指望靠拍照来管理核销终端费用 /306
外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸 /307
正确的终端费用管理逻辑 /308
企业费用管理和手机管理软件的改进方向 /311
·第4节 SaaS 企业的产品和服务发展方向 /313
不要用工具取代管理逻辑 /314
整合行业、岗位、场景三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底
层平台，优化客户消费体验 /314
软件的功能设计不但要取悦购买者，更要取悦使用者 /317
提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功 /321
高管篇
第7章 当终端遭遇销量 /324
终端销售，看起来很美 /325
陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了一场未遂的黄昏恋 /326
陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了小儿麻痹的送货司机 /326
陷阱三：人员管理失控，从上到下鬼哄鬼 /328
陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 /330
陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 /332
陷阱六：终端稽核部成了东厂 /333
上下同欲，才能落实终端管理项目 /335
第8章 区域市场增量模型简述 /337
建立增量模型思想增量机会永远存在 /338
基础管理增量模型 /339
市场策略管理增量模型 /342
通路管理增量模型 /346
延伸网络，细化渠道促销量 /352
终端管理增量模型 /355
打击竞品增量模型 /360
1000 种增量的方法 /361
自己动手，建立增量模型手册 /362
第9章 营销总经理的第三只眼及工作模型 /365
·第1节 当销售遇到数据 /366
百口莫辩的数据迷局 /367
销售数据分析的前提：市场分类模型 /368
·第2节 被遗忘的指标 /371
客户结构和发货品种分析 /372
发货速度和发货周期 /375
深度分析销售三率 /382
·第3节 营销总经理的工作模型 /390
数据分析模型 /391
贴近市场，下情上传工作模型 /399
总部组织与战略管理工作模型 /410
第10章 快消品行业的发展趋势 /423
趋势一：大卖场回归常态 /424
趋势二：电商的狂欢宴还在继续 /424
趋势三：B2B 订货平台与传统经销商互相促进 /425
趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 /427
趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 /428
趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 /429
第1版后记 /432
第2版后记 /440
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