大部分销售员都害怕听到客户说出那个不字。他们还经常抱怨客户心思难测，不好说话。在美国销售专家莎莉·列维京看来，问题其实都出在销售员自己身上。许多销售员不知道自己的提问方式惹怒了客户，不知道客户的拒绝是否只是托词，不知道究竟是什么原因促使客户决定下单，但这些其实都是有章可循的。《销售其实可以套公式》将系统地介绍用心销售理论体系下的十大销售方程式。销售员通过学习这些方程式可以清楚地认识到自身短板，并与客户建立长久的信任关系。
1.《销售其实可以套公式》是莎莉·列维京，每天16个小时，笔耕不辍，写就的传世之作。她曾帮助无数的销售人员实现业绩的大幅度提升，这也证实了她的销售理论的实用性和有效性。
2.与市面上的其他同类书籍相比，《销售其实可以套公式》的销售理论精炼、概括，将一系列销售技巧和方法概括为十大方程式，这便于读者掌握，同时使人印象深刻。
3.莎莉·列维京多次引用心理学、销售学等方面权威书籍的理论和研究成果，并将其与自己的亲身经历及身边的案例结合起来，理论与实际相结合，使得本书具有很强的权威性、实用性和趣味性。书中干货满满，读者不仅能学到实用的销售技巧，对于个人心灵的净化提升、发现人生的真谛也具有深刻的意义。
4.《销售其实可以套公式》的语言风格是严谨科学不失幽默风趣，严肃中透露着活泼，平实中蕴含着生动，多重风格交替使用，让人沉浸其中，不能自拔。尤其是书中的一个个生活事件、案例，运用*人称和第二人称娓娓道来，让人感觉亲切自然，同时又能从中领悟到一些销售方面的知识和道理。
5.书中版式灵活多变，图表配合使用，使晦涩难懂的理论知识变得直观，容易理解和掌握。尤其是付诸行动版块，容易让人产生立即付诸行动的冲动，这个版块常常是一些付诸行动的注意事项，其中不乏一些互动的成分。这些版式的运用，增加了此书的可读性和趣味性。
心灵与销售的平衡
下面的这个故事，我已经记不清究竟发生在何时了，但当时的情景至今历历在目。
当时，我在墨西哥的一个销售研讨会上做演讲，经过5个小时的发言，我自以为在座的每一个人都已经折服了。我通过15年的销售员经历总结出一套自己的销售方法。虽然我对培训工作还比较生疏，但我的听众们认为我已经做得非常出色了。我的引经据典让他们捧腹大笑，让他们对我的观点、意见不断点头。我感觉棒极了！
在演讲的末尾，我围绕第三层次问题的重要性谈了自己的看法在客户做出购买决定的背后，还隐藏着深层次的情感方面的原因，销售员应该朝这个方面深入挖掘。这时，站在房间最后边的一位销售员举手发问。
我非常喜欢你所讲的内容，他说，但是，客户会不会觉得这些销售方法不过是奇技淫巧，进而产生自己正在被人操纵的感觉呢？
整个房间顿时鸦雀无声。
我之前从未遇到过这样的问题，顿时感到措手不及。我的全部使命就是教习符合道德要求的销售行为。在销售员与客户之间建立可靠、有效的联系，是我的销售方法的核心要点。
我千方百计想让自己保持自信满满的样子，可是根本做不到。在这个问题上，我是不是一无所知？或者，我面临一个更加可怕的备选答案我的教学内容不过是戏弄客户的小把戏？这绝非我本意！
我的大脑瞬间一片空白。
在思忖片刻之后，我说：这个问题容我今晚思考一下，咱们明天上午再谈。
非常凑巧，当天晚上我应邀参加了一个晚宴，在研讨会上的高级销售员都出席了。一位年长的绅士自称叫作阿帕帕科。
阿帕帕科？我惊讶地问。这样奇怪的名字我还是头一回听到。
这只是一个绰号，他解释道，意思是拥抱者，或者是热情的人。
阿帕帕科给我讲了一些他自己的故事，他已经在一家公司工作25年了，是一名顶级的销售员，而且……
我不得不承认，他说，我从来没有接受过正式的销售培训。我只不过是热爱我的客户，在他们面前我永远是一名学生。阿帕帕科一直与许多最早的客户保持联络，客户的孩子们当时在上小学。现在，那些孩子都已经大学毕业，甚至开始生养自己的孩子了。阿帕帕科已经成为客户们生活中的一分子，每年感恩节后，他都会给自己的3只狗拍照，并做成贺卡发给客户。
对客户而言，我就是阿帕帕科！他笑道。
就在那一刻，我对于房间最后面那个人提出的问题已经有了答案。因此，第二天早上，我一开场就直奔主题。
我想和你谈谈昨天你提出的问题，我说，我认为你是对的。如果你仅仅是单纯地使用销售技巧，而不去关注客户的实际需求并与客户进行心灵交流，你注定要失败。你的言行看起来就像是作秀，甚至让人感觉自己被人玩弄于股掌之间。事实上，如果你只是一味地追求销售技巧，那么我建议你还是改行，别做销售了。
那个提问者点头表示同意，我的观点显然正中要害。
我和大家分享了昨天晚上自己的重大收获，然后接着说：但在这个方面也应当适可而止。如果你只有阿帕帕科对客户的热情，却不善于运用那些实用的销售技巧，就算取得些许成绩，也绝对达不到自己期望的高度。
如果你能够将销售技巧和阿帕帕科融会贯通，我说，就能够找到成功之路。
本书的精髓在于建立良好的人际关系。你要学会用阿帕帕科般的热情与客户打成一片也包括你认识的所有人。你要学会不失真诚地运用有效的销售技巧。
有很多书可以帮助你实现利润最大化，使你在同事之中脱颖而出。这类书能教给你销售技巧，点燃和激发你投身销售事业的动力，从而使你在世界各地广受欢迎。
但本书与这类书籍不同。
相反，这本书会改变你的思维方式，让你换一个角度去思考如何全身心地投入销售工作中。本书提倡的哲学理念是做一个改变游戏规则的人：转变观念，学习世界上很多成功的领导人士无论是销售行业、政治领域，还是其他方面，像他们那样对自己深信不疑。现在，你也可以做到。
如何才能做到用心销售呢？当然，你必须行为规范、举止得体。但更重要的是，你必须发自肺腑地去关心如何改善客户的生活和事业。这意味着你必须善解人意，并借此与客户建立相互信任的关系，而不是为了销售而销售；这也意味着你必须为倾听对方的心声而留下余地，而不是通过会议来强制推行你的方式；这还意味着你必须善于发现对方的弦外之音、所隐藏的情感。总之，你要把这些原则灵活地运用到生活中的方方面面。
如果你处于领导地位，本书可以帮助你提高整个团队的工作满意度和营销能力。用心去做销售的团队会变得更加包容，更善于接纳他人，更加具有责任感，也更能发挥自己的热情和才华。
莎莉·列维京是一位有名的销售培训专家和企业销售战略专家。目前，她是犹他大学戴维埃克尔斯商学院的副教授，教授销售学课程。1997年，莎莉·列维京成立了自己的培训公司，为希尔顿、凯悦、State Farm保险公司、RCI公司、捷豹、温德姆集团等客户群体提供优质的服务。
花火，畅销书作家，资深策划编辑，长期以来一直从事知识搬运的工作，致力于为读者提供国内外优秀的经管、生活及文学读物。
第一章成长方程式：顶尖销售员的奋斗起点
学会审视自己，才能做得更好/002
顶尖销售员的成长方程式/004
不当缺乏责任感的抱怨者/007
好奇心你成长的原动力 /011
追求卓越，进步永无止境/016
第二章决策方程式：正确的决定源于美好的情感
说出你的决定，要救命还是要省钱/024
化无形为有形，找出客户隐藏的欲望/026
掌握客户的7种核心需求/029
阻碍我们发现客户核心需求的5种错误 /036
比大数据更重要的东西/041
第三章自由方程式：构建体系才能从心所欲
创造成功的秘诀/044
总结：销售成功的关键步骤/056
平衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感/060
第四章抗挫方程式：在销售中，说不并不代表拒绝
谢绝推销其实是销售员的机遇 /066
瞄准说不的人 /067
为什么拒绝是必不可少的 /070
你的勇气从哪里来/079
第五章信任方程式：销售从引发共鸣感开始
共鸣是信任的第一基石/086
从用力销售到用心销售 /089
提高建立融洽人际关系的技能/090
学会全身心地倾听/099
第六章品德方程式：客户最喜欢诚实可靠的你
为什么客户不买你的产品/106
树立乐于助人的形象/107
可靠性：小事件等于大后果/109
把自己的意图表达清楚/113
能力比你卖的产品更重要/117
诚实：清楚自己的立场/121
第七章询问方程式：可谈之事即是可问之事
提问助你坠入爱河/126
正确提问的力量/128
练习：找出可以发现客户需求的问题/131
沿着直线前进，找出四大问题 /132
三级销售法，通过层层提问促成交易/133
三级销售法是否适用于商家对商家的业务（B2B）/135
如何以正确的方式提问/143
接下来该怎么办/146
第八章情感方程式：满足情感需求优于展示经济能力
充满魔力的电梯/148
获得客户认可的新办法/151
情感需求的三要素/152
发现客户情感，扩大市场份额/158
准备一些客户爱听的故事/164
第九章接纳方程式：唯有耐心，才可消除抗拒
你什么时候买的墨西哥卷饼/170
6个真正的拒绝原因 /173
不要把客户当成对立的假想敌 /179
巧用三个分辨技巧，找出客户拒绝的真正原因/185
用用心销售代替用力销售/194
第十章乐观方程式：总盯着错误之处，你永远无法走上正确的道路
如果我有一张蹦蹦床/196
改变从此以后过上了幸福的生活的准则 /198
积极性让你如鱼得水/199
克服恐惧，保持热情/200
养成乐观主义的6种方法 /202
我也是天资聪慧的人吗/212
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