很多人认为销售管理在于经验积累，但其实并非如此。销售管理更多的是在于把握关键控制点。本书的特点如下。 特点一：本书讲解的销售管理，并非限于其他书籍常见的销售团队的管理，而是囊括了销售团队组建及发展，销售区域设置和团队部署，销售团队激励和监管，销售目标计划和流程设计，销售平台打造和客户布局等多角度全方位的销售管理。特点二：本书的内容致力于工具化、表格化和实战化，帮助销售管理者梳理销售管理架构和流程，并配套操作性极强的表格和表单。
全景式销售管理执行手册
自序《销售管理的关键控制点》自2014年出版发行以来，颇受业界和读者好评，还有幸获得了出版社当年颁发的年度最佳营销管理书籍殊荣。我一直认为若谈到修订改版，在自己这么多部作品中，此书应该是改善空间最小、修改难度最大且改版最晚的。想不到一晃四年多，《销售管理的关键控制点》即将迎来第2版，我也将把全新的内容呈现给读者。《销售管理的关键控制点》之所以被我认为改版升级难，是因为在首版的写作中我非常注重其整体框架、结构、体系和脉络，从四幅方向盘到八大控制点，从案例到方法再到工具，环环相扣地组合在一起，重新编排、增减、组装和嫁接的难度较大。事实也的确如此，由于本书的大部分内容牵一发而动全身，因此改版修订从何处动手，拿哪部分动刀，选哪些章节动笔，着实让我费神了一番。我还清晰记得现代销售管理泰斗杰克威尔纳在为本书首版撰写的推荐序中点评这本书拥有独特的灵魂清晰的脉络以及强健的肌肉。感念老先生对此书不断完善的殷切期待，我觉得第2版更需要突出灵魂脉络和肌肉之间的衔接互动，即进一步阐明和剖析部分销售管理方法如何针对不同情境灵活运用，如何根据不同状况搭配组合，唯有从有道理升级为有用处，才能真正实现灵魂脉络肌肉三位一体，才能真正让广大销售管理者把此书当作拿来即用的实战操作手册。与此同时，越来越多企业的销售总监也在和我探讨如何把书中的方法、工具、表单等在企业内部实现有效落地。然而我深知销售管理方法体系的落地，绝对不能死学死用和简单复制，而需要活学活用和搭配组合，这就是销售管理和通用管理的明显差异。杰克威尔纳老先生当年的殷切期望和当下企业对销售管理方法体系活用的实际期盼，给了改版本书的明确方向从方法的结构化呈现升级为搭配性组合。例如，在本书第一章，我增加了销售目标推进三大管理行为，这三大管理行为并不是简单罗列，而是根据不同绩效类型业务人员有不同的侧重和搭配组合。又如，在第三章，我单独增加了一节销售人才发掘五大特殊管道，这五大特殊管道可以针对不同行业以及不同销售模式灵活借鉴。再如，第五章所分享的入职塑模、专项训练、集训轮训以及协同拜访，这四个销售人才培养模式，在第2版中增加的第六节中则演变成塑模专练集训和协访四大手段组合，这四大手段还可以根据不同诱发点搭配使用。至于首版第七章展示的销售执行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四节中则会根据销售执行力三不分析法呈现不同的搭配使用模式。针对销售管理方法和工具灵活运用以及组合使用的探索，本书也仅仅是一个探索性的导向和指引，期待阅读本书的各界精英能基于此提供更多的真知灼见。蔡利华2018年7月
蔡利华，又名蔡致远，国际认证咨询顾问、华尊奖中国十大最有影响力培训师、CCTV发现之旅中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克威尔纳在华唯一授权代表，《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）、《左手服务右手销售》、《蓝色营销，红色销售》、《柔性谈判攻略》、《战术销售路径图》等多本畅销书作者。蔡利华毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年世界500强企业及世界顶级咨询公司中高层管理经验。
第一章销售区域市场预测和目标规划1
导言成功销售的三元方程式2
第一节销售区域市场分析三维图4
第二节销售目标的双向预设和五轨分解11
第三节销售目标的辅导与落地19
第四节销售目标推进三大管理行为23
第二章销售管理的对内协作和对外布局27
导言销售管理者的内外大局观28
第一节销售区域管理内部协作六大接口31
第二节销售管理纵向衔接两大纽带36
第三节销售管理后援支持平台44
第四节区域市场客户布局三项分类管理48
第三章销售人才精准招募与持续输送59
导言销售人员聘用的重要价值60
第一节销售人才筛选甄别五大指标62
第二节销售人才三大显性甄别指标65
第三节销售人才两大隐性甄别指标74
第四节销售人才发掘五大特殊管道82
第五节销售人员招聘筛选的四性原则87
第四章销售区域优化设置与团队部署91
导言销售区域设置和团队部署五大任务92
第一节销售区域多元划分五大方式94
第二节销售区域规模设定两大方法97
第三节两类风格销售人员的精准部署101
第四节销售人员效能管理105
第五节销售团队结构优化109
第五章销售人才分阶培养与加速锻造113
导言销售人才培养的两大陷阱114
第一节销售人员加速成长四阶梯116
第二节启蒙化阶段之入职塑模121
第三节标准化阶段之专项训练129
第四节共性化阶段之集训轮训137
第五节个性化阶段之协同拜访140
第六节销售人才突击训练之四大手段组合142
第六章销售团队内驱激励与杠杆激励145
导言销售人员的内驱式激励146
第一节销售人员士气变化的六个区间148
第二节销售团队内驱式激励的四大标尺151
第三节销售团队内驱式激励的七个杠杆155
第七章销售执行力塑造与行动提升175
导言销售团队执行力塑造三大工具176
第一节销售执行之标准化流程179
第二节销售执行之预警式铁律187
第三节销售执行之机动化督查191
第四节销售执行力三大工具的组合方案195
第八章销售人员绩效监控与绩效干预199
导言全面审视销售人员的绩效表现200
第一节销售人员绩效计分卡202
第二节销售人员绩效干预与评估208
第三节销售人员绩效干预面谈PAC法213
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