将营销策略升级到最新模式
企业不仅要有整体的业务战略，每个产品还要有系统的营销策略，以便让业务战略落地转化为销售业绩。然而，营销策略却是很多企业在营销方面的最大短板。
营销策略能够让产品卖。只有让产品卖，才能把产品卖好。但是却很少有企业能够制订系统的、书面的营销策略。这就必然导致企业营销动作的混乱、短视、被动，销售业绩增长困难，行业竞争一派混战。这是很可怕的事情。
营销理论的建立与发展人类 社会早期出现物物交换，可是说就是一种销售。
1904年，日本三越百货就运用了“营销”。三越百货制订了明确的经营原则，其中包括：公司充当顾客的采购员；为顾客设计和生产适合需要的产品；保证顾客满意，否则原价退货。
19世纪中叶，美国国际收割机公司率先把营销作为企业的中心职能，企业的其他职能是营销的辅助职能。
营销上升到理论高度成为一门学问，是从20世纪初开始的。
婴儿期（1900～1920年）。美国的一些大学开始研究定价、分销和广告，并开设工业分销课程，初始的学科体系逐步形成。
学步期（1920～1950年）。美国学术界形成了较为系统的营销理论，但侧重于对营销实践的描述，而较少考虑解决营销管理方面的问题。
青春期（1950～1980年）。将行为科学、数学等学科融合到营销理论中来，强调营销必须适应客户需求的变化，强调企业必须关注社会责任、社会义务和商业道德，并提出了很多理论。如
例，20世纪50年代初，美国的罗瑟·里夫斯提出了USP理论；1960年，美国的杰瑞·麦卡锡提出了4P理论（Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销）；20世纪60年代中期，美国的大卫·奥格威提出了品牌形象理论；1967年，美国的菲利普·科特勒提出了营销战略和方案，莱斯特·伟门提出了直复营销理论；1969年，美国的艾·里斯和杰克·特劳特提出了定位理论。 盛年期（1980年至今）。市场营销理论迅速在全球扩散，市场营销学的分支学科（如国际营销学、服务营销学、社会营销学、非营利机构营销学）越来越完善，概念和方法越来越复杂。比如，1984年菲利普·科特勒提出大市场营销理论，1990年美国的罗伯特·劳特朋提出了4C理论（Consumer消费者、Cost成本、Convenience便利、Communication沟通）；1993年美国的唐·E.·舒尔茨等人提出了4R理论（Reaction市场反应、Relativity顾客关联、Relationship关系营销、Retribution利益回报）；2004年美国的艾·里斯和劳拉·里斯提出了品类理论。
中国企业的销售观念
1978年12月，中国共产党十一届三中全会确立了对内改革、对外开放的国策，中国进入了社会主义现代化建设新时期。在经济体制改革方面，把高度集中的计划经济体制改革成为社会主义市场经济体制。在对外开放方面，1979年7月15日，党中央、国务院批准广东、福建两省在对外经济活动中实行“特殊政策、灵活措施”，并决定在深圳、珠海、厦门、汕头试办经济特区。外资大量进入中国，兴办独资企业、合资企业、合营企业，带来了先进的营销观念和经验。与此同时，学术界、咨询界开始向中国企业大量介绍国外的营销理论和方法。时至今日，中国的企业界仍然是五种销售观念并存。
( 1 ) 以生产为中心。大量生产低价产品，提高生产效率以降低成本、提高渠道效率以大量销售。然而，这种观念只适用于求大于供的情形（卖方市场）。
( 2 ) 以产品为中心。我的技术好，我的产品质量好、功能多、有特色、研发快，不大考虑客户痛点及其变化。这种观念也只适用于求大于供的情形销”，后两种销售观念属于“营销”。以市场为中心、以客户为中心的共性是满足客户需求。然而，当所有的企业都在满足客户需求的时候，做法就不灵了。所有的客户都知道需求吗？客户为什么会产生需求？为什么满足需求已经不灵了？多问几个为什么之后就会发现，需求的更深一层是“痛点”。营销必须发现、占领和解决客户痛点。
所以，最有效的销售观念是“以痛点为中心”。315模式的建立我在营销咨询过程中发现很多企业存在三个问题，一是没有或没有系统的营销策略；二是不知道如何制订营销策略（甚至把营销策略与年度销售管理方案混为一谈）；三是把产品、品牌和交易分开考虑（产品、品牌和交易实际上是同一件事——为客户解决痛点，理应通盘考虑）。315模式主要包括以下创新点。
( 1 ) 用3个二级策略、15个三级策略搭建了营销策略的逻辑关系和系统框架。
( 2 )提出了“以痛点为中心”的销售观念，并定义了“痛点”。
( 3 ) 指出市场竞争的本质是痛点竞争以及如何寻找痛点、如何选定竞争品牌。
( 4 )优化菲利普·科特勒提出的四种竞争策略。
( 5 )提出了四类痛点、四类品类定位、四类品类名、四类广告语。
( 6 )提出了广告语的评价标准和设计要求。
( 7 )优化艾·里斯和杰克·特劳特关于“定位”的定义。
( 8 ) 将“卖点”优化为“买点”，将郭昆漠的“FABE”优化为“BEAF”。
( 9 )定义了什么是成功的品牌。
( 1 0 )提出了四种销售目的。
( 1 1 )指出了价值定价的前提。
3个二级策略分别是产品策略、品牌策略和交易策略。产品策略旨在提升产品解决客户痛点的能力（产品力），品牌策略旨在提升品牌占领客户心智的能力（品牌力），交易策略旨在提升交易达成客户满意的能力（交易力）。三力齐发，提升竞争力。这些问题直接导致销售效率低下、销售业绩不振。我决定帮助企业解决这些问题。2016年6月，我将经典的营销理论、一些品牌的成功案例和自己的咨询经验结合起来，创立了“315模式”，此后一边应用，一边改进。
王宏国，男，1964年12月生于安徽省旌德县。资深营销顾问。
1986~1997，在两所高校（安徽农业大学、黄山学院）工作11年。
1998~2009，在中集集团（集装箱行业世界第一）工作11年。
2008年起从事营销咨询工作，深圳单品突破顾问有限公司创始人、深圳市桑尔营销咨询有限公司合伙人。为50多家企业提供过营销咨询服务，包括新希望六和、通威股份、百洋股份等上市公司。其中，2016年6月创立营销策略“315模式”，应用于客户企业，提升销量和利润的效果非常显著。
当前图书最新荐购
