无论市场如何变换，盈利模式如何改变，企业都离不开具有战斗力的销售团队。销售团队的实力决定企业的发展，销售团队管理是一项非常重要的工作。销售工作中的一些失误，不仅影响销售业绩，还会对企业形象、美誉度等软实力的提升造成不良影响。建立一支专业规范的销售团队，企业需要在销售团队管理的各个环节做到专业化、规范化。
本书倡导销售团队清单式管理，以销售团队管理工作常见问题为主题展开，全面梳理销售团队管理工作中的常见问题，嵌入问题导向的思维意识，重新梳理各项销售团队管理工作，并通过操作规范指导与工作经验提示相结合的阐述方式，悉数销售团队管理工作的关键点。
这是一本揭开销售团队管理工作问题导向思维方法的书。读者朋友可以对照销售团队管理工作中的常见问题，即查即用。
企业日常管理系列丛书认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。
1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。
2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。
3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。
4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。
5.引导读者形成问题导向的工作意识，从此进入自我提升的快车道。
丛书主编：陈明星，北京汉文营销机构创始人，从事过教师和编辑记者的工作。曾在某大型企业任销售经理，常年从事企业管理方法论的研究，主持编著了多部经管实务类的图书作品，获得了广大读者的一致好评，著有大表解系列丛书等。
作者：杨莎莎，资深销售经理、微信公众号精英场同道互联专栏作者，她从一线销售员开始做起，期间经历了多次的自我学习与提升，直到做到销售经理，这是一个励志的过程。曾带领团队策划和推动多个关键市场的开发与维护工作。在多年的销售管理中，积累了丰富的团队建设、人才激励、销售管理经验。在销售谈判、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与维护等业务板块的培训课程开发有丰富的实操经验。 在销售团队日常管理中，她对各项销售管理流程、员工间责权利平衡、资源调配、客户需求挖掘、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等有着深刻的理解与实操经验，擅长结合企业内外部条件制定有效的季度、年度销售团队发展目标。
目录
第1章 销售团队组建常见问题
1.1如何明确销售团队的目标和任务 003
1.2如何设计销售团队的职能 005
1.3如何界定销售团队的岗位职责 006
1.4如何规划销售团队的人员设置 008
1.5如何合理建立销售管理团队 009
1.6如何选任销售经理 011
1.7如何描绘销售团队的未来愿景 013
1.8如何确立销售团队目标 014
1.9如何衡量销售团队目标 016
1.10如何让销售团队目标具备挑战性 017
1.11如何进行销售团队目标对话 018
1.12如何将销售团队目标转化为工作计划 020
1.13如何对销售团队目标进行有效控制 021
1.14如何召开销售团队任务的讲解会议 022
1.15如何确立销售团队的价值观 023
1.16如何确立销售团队的行为规范标准 024
1.17如何确立销售团队的工作标准 025
第2章 销售人员招聘常见问题
2.1如何确立甄选销售团队成员的原则 029
2.2如何确定招聘销售人员的时机 031
2.3如何制订销售团队招聘计划 032
2.4如何利用职业人脉寻找销售人员 033
2.5如何通过广告招聘销售人员 034
2.6如何通过与猎头合作招聘销售人员 035
2.7如何通过招聘会招聘销售人员 037
2.8如何通过网络招聘销售人员 038
2.9如何确定效能型销售人员的招聘条件 040
2.10如何确定效率型销售人员的招聘条件 042
2.11如何从海量简历中初选销售应聘者 044
2.12如何面试应聘的销售人员 045
2.13如何评价销售应聘者的气质和无形因素 047
2.14如何对销售应聘者做出后的录用选择 048
第3章 销售人员培训常见问题
3.1如何掌握销售人员培训要点 053
3.2如何做好销售人员培训计划 054
3.3如何设计新入职销售人员的培训内容 056
3.4如何组织销售人员专业级能力提升培训 059
3.5如何培训团队中的自由销售人员 060
3.6如何针对业务老手进行提升训练 063
3.7如何通过问题对销售人员进行培训 064
3.8如何处理好随访辅导中的问题 066
3.9如何让团队成员学会与顾客沟通 068
3.10如何培训团队成员有效利用时间 070
3.11如何培养销售人员的自信 071
3.12如何解决培训中常出现的问题 073
3.13如何鼓励销售团队成员积极参与训练 075
3.14如何成为销售团队成员的优秀教练 076
3.15如何进行销售团队成员的技能训练 078
3.16如何进行销售团队成员的外部训练 079
3.17如何培养销售团队成员的领导能力 081
3.18如何培养销售团队会议的四种角色 082
3.19如何有效评估销售团队训练的效果 084
3.20如何强化销售团队训练的效果 085
第4章 薪酬制度设计常见问题
4.1如何兼顾好薪酬设计的基本原则 089
4.2如何合理运用基本的薪酬模式 091
4.3如何准确评估销售团队的整体薪酬水平 093
4.4如何合理设计销售团队成员间的薪酬差距 094
4.5如何针对不同的销售模式设计薪酬模式 095
4.6如何针对不同的销售策略设计薪酬模式 097
4.7如何设计一般销售人员的薪酬制度 099
4.8如何设计销售经理的薪酬制度 101
4.9如何设计业务竞赛中的奖励制度 102
4.10如何设计特殊情形下的薪酬制度 104
第5章 销售团队成员激励常见问题
5.1如何确定激励的前提 109
5.2如何通过巧妙的薪酬设计激励销售团队成员 110
5.3如何通过业绩竞赛来激励销售团队成员 111
5.4如何采用奖励方法来激励团队成员 112
5.5如何防止恶性的业绩竞争 114
5.6如何利用晋升制度激励销售团队成员 115
5.7如何激励无提升机会的员工 116
5.8如何解决优秀员工太多，晋升名额有限的矛盾 118
5.9如何通过适度授权激励销售团队成员 119
5.10如何通过目标管理激励销售团队成员 122
5.11如何理解责备对销售团队成员的积极意义 123
5.12如何综合运用激励技巧 125
5.13如何进行管理者的自我激励 126
5.14如何用竞争的方法来激励团队成员 127
5.15如何用奖励的方法来激励团队成员 128
5.16如何通过个人发展来激励团队成员 130
5.17如何激励销售团队中不同类型的团队成员 131
5.18如何激励新成立的销售团队 134
5.19如何激励摸索阶段中的销售团队 136
5.20如何激励稳定阶段中的销售团队 137
5.21如何激励成功阶段的销售团队 139
5.22如何激励成员很少见面的销售团队 141
5.23如何在压力下保持销售团队激励 142
第6章 销售人员管控常见问题
6.1如何明确业务控制的要点 147
6.2如何制订与实施月度工作计划 148
6.3如何设计周工作计划表 150
6.4如何设计拜访表 151
6.5如何通过报表发现销售人员工作中的问题 153
6.6如何设计销售例会的内容 154
6.7如何科学安排销售例会的时间 156
6.8如何避免销售例会流于形式 157
6.9如何规定销售人员述职的重点 159
6.10如何做好述职中应注意的问题 160
6.11如何在述职中与销售人员有效沟通 162
6.12如何面对销售人员工作中存在的问题 164
6.13如何加强对优秀销售人员的管理 166
6.14如何进行合理的团队分工 167
6.15如何进行有效的团队授权 169
6.16如何在团队中更加有效地推行变革 171
6.17如何增强团队领导的适应能力 172
6.18如何有效处理团队冲突 173
6.19如何请表现差的成员离开团队 175
6.20如何培育拥有自我管理能力的团队 176
第7章 销售人员绩效考核常见问题
7.1如何把握绩效考核的原则 181
7.2如何设计合理的绩效考核程序 182
7.3如何设计在岗考核标准 184
7.4如何客观对待唯业绩论考核标准 187
7.5如何利用目标管理法进行绩效考核 188
7.6如何利用多项目考核法进行绩效考核 190
7.7如何提高考核的公平性 192
7.8如何制订销售团队的绩效计划 193
7.9如何保证销售团队绩效评估的客观性 195
7.10如何进行销售团队内部的工作评估 196
7.11如何与销售团队成员进行业绩评价面谈 197
7.12如何解决销售团队成员的不良绩效 198
7.13如何改善销售团队的绩效 200
7.14如何进行销售团队的绩效追踪 201
第8章 销售团队日常事务常见问题
8.1如何树立销售团队的信心 205
8.2如何增强销售团队成员对领导者的信任 206
8.3如何提升销售团队的凝聚力 208
8.4如何培养销售团队互相帮助的协同精神 209
8.5如何培养销售团队的创造力 211
8.6如何提升销售团队的士气 212
8.7如何培养销售团队精神 214
8.8如何防范销售团队内部诚信危机 215
8.9如何与绩优的销售团队成员面谈 217
8.10如何与表现不佳的销售团队成员面谈 218
8.11如何消除与销售团队成员间的沟通障碍 220
8.12如何避免销售人员带走客户 221
8.13如何处理销售成员达不到预期的销售业绩的情况 223
8.14如何有效地提高销售团队观念 225
8.15如何让销售团队成员参与决策 226
8.16如何规避销售团队管理中的常见误区 228
8.17如何制订团队会议的议事日程 230
8.18如何鼓励大家积极参与销售团队会议 232
8.19如何处理销售团队会议中的迟到现象 233
8.20如何避免冗长无效的销售团队会议 235
8.21如何处理销售团队会议中的争论现象 236
8.22如何避免销售团队会议中出现冷场现象 238
8.23如何避免销售团队会议中的离题现象 240
8.24如何排除销售团队会议中的干扰现象 241
8.25如何引导销售团队会议的结束 243
8.26如何评估销售团队会议的讨论效果 244
8.27如何领导销售团队迈向未来 245
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