销售冠军修炼手记_(日)金泽景敏著_9787504698582

本书作者为日本人寿保险业业绩第一的保险销售员，他以自身的经历，分析了作为一名“卖保险的”，如何应对客户的拒绝、误解、歧视，以及遇到瓶颈时如何通过转换思维方式，让人生发生质的改变。保险销售员不仅是卖保险产品本身，而是应该做有温度的保险销售员，这已成为一种新趋势。在本书中你将学到：什么是真正的保险销售员；怎么找到与客户沟通的突破口；如何挖掘客户的需求，消除他们的顾虑，打一场完美的心理战；怎么帮助客户积累财富……通过对本书的学习，即使你是零基础的保险销售员也能逐步精通保险业务。

“金泽先生看起来总是在玩。”

最近，我从朋友那里听到这样的话。因为我觉得自己一直在努力工作，所以听到这样的话我感到很惊讶，甚至有些意外。不过，即使我说“没有这回事”，也不会有人相信。作为日本保诚人寿保险公司的销售员，虽然我看起来总是在玩，销售业绩却一直能遥遥领先并且被大家认可，这真不可思议。

的确，最近几年，我几乎不再挥汗卖保险了，穿着西装跑业务的次数也减少了，虽然每天都能见到很多人，但和大家谈论保险的次数少了很多，因此在旁人看来，我好像总是在玩。尽管如此，非常幸运的是，还是不断有人联系我说“想买保险”，而且，联系我的客户基本上已经决定了从我这里买保险，我只要仔细询问客户的情况，提出适合他们的方案，就能成交。“商谈=成交”的概率近乎100%，这是非常幸运的事情。

“怎么会有这种‘天上掉馅饼’的事情？”也许有人会这么想。当然，这种幸运并不是自然产生的。2012年，我在33岁的时候，从日本TBS电视台离职，成为日本保诚人寿保险公司的销售员。我一边反复摸索，一边不断地积累这些幸运的事情。

当然，刚开始做销售员的时候我也很辛苦，我也曾受到强烈的“洗礼”，那就是对保险公司持否定态度的“洗礼”。我之所以离开TBS电视台，是因为我明明是靠着电视台的招牌才受人尊敬的，却自我感觉很了不起，当我意识到这一点以后，觉得这样很不光彩。于是，我想通过实行佣金制的保诚人寿保险公司来证明自己的实力。我下定决心，要成为不是靠公司的招牌，而是靠自己的力量也能活下去的人。

但是，现实并没有那么简单。失去了TBS电视台的招牌的我，有种深深的无力感。我在电视台工作的时候，只要递出名片，大家都会对我很尊敬。但是，当我递出我在保诚人寿保险公司的名片时，大家对我却没有什么好感，甚至有人露出非常明显的否定的目光看着我，好像在说：“哎呀，就是个保险公司的人啊……”虽然我已经有了一定的心理准备，但我被否定以后，内心还是无法平静。特别是之前和我关系很好的朋友对我也很冷淡，甚至拒绝和我见面，这种痛苦的经历让我很难过。

即便如此，我也只能硬着头皮前行。因为公司实行的是佣金制，所以如果不能和客户签保单，我就没有收入。为了养家糊口，我只能咬紧牙关努力。无论人们怎么否定我，无论我的自尊心受到怎样的伤害，我都只能拼命和客户约时间见面，到处奔波销售保险。但是，进公司半年后，我很快就被逼到了绝境。销售保险一般是从向亲戚或朋友推销开始的，我也是一样。一方面，有人看在人情的份上从我这里买保险，但另一方面，还有很多人排斥想推销保险的我。因为我不断地向朋友推销保险，所以我和朋友之间的关系也变僵了。而且，就算有朋友找我买保险，也没有几个人再把他们的朋友介绍给我认识。结果，过了半年要开始开发新客户的时候，我已经没有什么人可以联系了。

在外面跑业务的时候，我暂时忘了烦恼，但一天的工作结束后，当我即将入睡的时候，有很多个晚上，那种强烈的不安让我感到胃痛，甚至焦虑得睡不着觉。我陷入了低谷期，人际关系变差，孤独感越来越强烈，但我只能一味地焦虑，其他什么也做不了。

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