《高职高专“十二五”规划教材：推销理论与实务（第2版）》以“典型工作任务”为载体，以完成工作任务的顺序和过程为原则选取、序化教材内容，共设置了6个学习任务，分别是任务1（含三个子任务）：认识推销及推销职业；任务2（含三个子任务）：接近顾客；任务3（含五个子任务）：推销洽谈；任务4（含两个子任务）：处理顾客异议；任务5（含三个子任务）：推销成交；任务6（含三个子任务）：推销管理。共包括19个子任务，每个子任务的完成通过相关资讯、决策与计划、任务实施、检查评估与反馈四个步骤完成。任务完成过程体现了“教、学、做”一体化的教学思路，以学生职业素质养成为目标。
《高职高专“十二五”规划教材：推销理论与实务（第2版）》精心编排了导入案例、名家观点、销售精英经验谈、同步案例、知识链接等内容，方便学习者从不同角度理解推销理念。巩固与提高及自测题部分，主要目的是锻炼学习者的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学习者对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，《高职高专“十二五”规划教材：推销理论与实务（第2版）》特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。
本教材适合高职高专类院校市场营销及相关专业学生使用，也可用于企业销售业务人员培训使用。
任务1 认识推销及推销职业
1.1 推销及相关职业描述
1.1.1 推销及其作用
1.1.2 选择推销工作的理由
1.1.3 主要推销岗位及职责
1.2 推销三要素
1.2.1 推销主体——推销人员
1.2.2 推销主体——顾客
1.2.3 推销客体——推销品
1.3 推销礼仪
1.3.1 推销人员形象
1.3.2 推销人员礼节
巩固与提高
任务2 接近顾客
任务1 认识推销及推销职业
1.1 推销及相关职业描述
1.1.1 推销及其作用
1.1.2 选择推销工作的理由
1.1.3 主要推销岗位及职责
1.2 推销三要素
1.2.1 推销主体——推销人员
1.2.2 推销主体——顾客
1.2.3 推销客体——推销品
1.3 推销礼仪
1.3.1 推销人员形象
1.3.2 推销人员礼节
巩固与提高
任务2 接近顾客
2.1 寻找顾客
2.1.1 寻找顾客的概念及必要性
2.1.2 寻找顾客的原则
2.1.3 顾客资格的审查
2.1.4 寻找顾客的方法
2.2 约见顾客
2.2.1 约见的意义及准备
2.2.2 约见顾客的内容
2.2.3 约见顾客的方法
2.3 接近顾客
2.3.1 推销接近应在三个方面下工夫
2.3.2 接近顾客前的准备工作
2.3.3 推销接近的方法
巩固与提高
任务3 推销洽谈
3.1 推销洽谈前的准备
3.1.1 推销洽谈的原则
3.1.2 推销洽谈的准备
3.2 叙述、倾听的技巧
3.2.1 推销洽谈的叙述技巧
3.2.2 推销洽谈中的倾听技巧
3.3 提问、答复的技巧
3.3.1 推销洽谈常用的提问技巧
3.3.2 SPIN销售法
3.3.3 推销洽谈的答复技巧
3.4 推销洽谈的议价技巧
3.4.1 灵活运用报价方式
3.4.2 顾客议价的心理动机
3.4.3 顾客议价的主要策略
3.5 电话推销技巧
3.5.1 电话推销的基本因素
3.5.2 打推销电话应注意的问题
3.5.3 电话推销的基本步骤
巩固与提高
任务4 处理顾客异议
4.1 认识顾客异议
4.1.1 顾客异议的含义
4.1.2 顾客异议的类型
4.1.3 顾客异议产生的原因
4.2 处理顾客异议的技巧
4.2.1 处理顾客异议的原则
4.2.2 处理顾客异议的策略
4.2.3 处理顾客异议的方法
巩固与提高
任务5 推销成交
5.1 推销成交的策略和方法
5.1.1 推销成交的含义
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
5.2 成交后的反馈和跟踪
5.2.1 成交后跟踪的含义
5.2.2 成交后跟踪的意义
5.2.3 成交后跟踪的内容
5.3 客户关系管理
5.3.1 客户关系管理的含义
5.3.2 客户关系管理的原则和策略
5.3.3 客户管理的主要内容
5.3.4 大客户管理
5.3.5 客户服务
5.3.6 处理客户抱怨
巩固与提高
任务6 推销管理
6.1 推销计划
6.1.1 制定推销计划的意义
6.1.2 推销计划的种类
6.1.3 推销计划的内容
6.2 推销控制
6.2.1 推销控制的概念和作用
6.2.2 推销控制的内容和程序
6.2.3 推销控制的方法
6.3 推销绩效评估
6.3.1 推销绩效评估的概念
6.3.2 推销绩效评估的内容
6.3.3 推销绩效评估的标准
6.3.4 推销绩效评估的方法
巩固与提高
参考文献
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