搞定大客户：销售总监10亿订单实战胜经_吴志虎_9787508747378

《搞定大客户：销售总监10亿订单实战胜经》作者潜伏大客户销售领域10年，身经1000余个订单实战历练，累计赢单900余个，订单金额超过10亿元。《搞定大客户：销售总监10亿订单实战胜经》介绍的销售实战方法是历经10亿元订单实战检验的销售胜经，是大客户销售的真知灼见，作者用10年的亲身体验告诉你，如何才能事半功倍、快速成长！

　　1.销售冠军的五种特质
　　事实上所有人都明白，即使是在同一个单位销售同样的产品，在相同的绩效考核和薪酬激励制度下，不同的销售人员销售业绩还是不一样。甚至是在面对同一个客户，不同销售人员也会体现出很大的差别，即使是产品处于强势地位，还是经常有客户会对供货商提出不愿意与某个销售人员合作，导致公司不得不派其他销售人员跟进项目，就算不提出更换销售人员，同样的合作项目，不同销售人员获得的商务条件也会大相径庭。
　　所以每个销售人员都要时刻反问自己，客户是不是要选择我们这个档次的产品，选择这个档次产品是不是要选择我们公司，选择我们公司是不是要选择我成交。在抱怨公司产品质量、营销政策、质疑上司之前，先要问问自己，自己的业绩有没有超过最好的同事，甚至达到了公司的平均水准？如果你的答案都是肯定的，你可以选择更换一家有前途的公司，或者重新选择一个更有前途的行业。如果你的答案是否定的，你就要多从自己身上寻找改善的途径。
　　很多时候产生业绩差异的根源，其实源于销售人员自身。只是出于人性的劣根性，人们在遇到问题时，首先是向外寻找推脱的理由，而不是由内寻找解决问题的办法。这恰恰是优秀的销售人员和普通销售人员的最大区别，办法总比问题多！即使有时不得不向上司解释一个理由，那些想追求上进的优秀销售人员，一定要去探寻真正的原因，寻求办法改善和总结经验教训，给自己内心一个真正的交代。
　　一般而言，优秀的销售人员都具有五种特质：建立陌生关系的自信力，发现和满足客户需求的理解力，引导和影响客户决策的影响力，持续愉悦服务客户的取悦力，永不放弃自我执行的恒定力。
　　自信力
　　自信是销售人员最重要的特质之一，自信能使人积极正面思考问题，遇到事情总能往好的方面想，在困难和挫折面前永不服输，练就极强的心理承受能力。任何人、任何职业都需要自信，对销售人员而言，自信就是相信公司、相信产品、相信自己，能迅速和陌生客户建立关系，并最终赢得客户和订单。自信有三个要素：自我形象、自我肯定、自我期许。
　　自我形象塑造良好的自我形象，穿戴适宜、有品位的服饰，掌握丰富的专业知识和具备职业素养，使自己成为解决客户行业领域问题的专家，或者其他领域的专家，都可以增强销售人员的自信心。
　　自我肯定是增强自信的好办法。对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。学会就事论事，遇到问题不是先否定自己的能力，而是分析问题出现的原因，去寻找解决办法或改善方案，经常用自我肯定的方式，对自己进行鼓励和激励就能拥有自信；如果经常否定自己，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。
　　自我期许成功实现自己的目标是激励自信产生的最好办法。销售是一个有超强目标导向性的工作，销售人员要在销售的不同阶段不断设定具体的、可实现的销售目标，通过完成任务实现自我激励。
　　自信70％是天生的，是受父母和家庭环境的熏陶形成的，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因。30％的自信可以通过后天专门的训练形成。培养自信心最简单有效的方法就是在大庭广众之下讲话。在发言时只要能做到以下三个方面就能培养出自信：第一，把听众当成朋友，保持平和的心态；第二，珍惜听众的时间，把讲话内容分成一、二、三等几个部分，使逻辑关系清晰；第三，给听众以真诚的目光。听众的掌声和赞许的表情是自信最大的源泉。
　　自信虽然是优秀销售人员的五种特质之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，过于自信、咄咄逼人就过犹不及。根据销售人员自信程度的不同，销售人员可以分成四种类型：害怕挑战、不敢面对客户的缺乏自信型，这类销售人员需要提高自信心或予以淘汰；缺少激励、没有上进心和目标的得过且过型，这类销售人员需要严格管理和设定目标激励；狼一样执着、不达目的誓不罢休的战狼型，这类销售人员适合品牌竞争力和价格都没有优势的企业；具有过人胆识和魄力、敢于挑战强者的王者型，这种销售特别适合大客户销售。
　　理解力
　　做销售光有自信和胆量是不够的，还必须知道客户的需求到底是什么，还必须能听得懂客户的话，具备很好的悟性和理解力。实际销售工作中，每个客户对产品品质、客户服务甚至灰色收入方面都会存在不同的需求，而且客户所表达的和真正的需求往往不一致，销售人员能否真正理解客户，了解他们的需求非常重要，不能真正理解客户的意图就极易陷入销售困境。销售人员必须有很强的感悟客户内心需求的能力。
　　要真正理解客户的需求，除了要能理解客户的语言外，还要能理解客户的动作或身体语言，因为人内心世界的想法有55％是从动作中表达出来的。更为重要的是，如果只听客户说话，不观察客户的身体语言，有时很难明白客户的真实想法和意图。倾听是正确理解的必要条件，特别是当客户讲话的时候，倾听时要表现出专注的眼神和领悟的表情，一定要听清楚客户的意思，及时对客户的话作出回应，这些都是悟性与理解力的体现。
　　销售人员与客户沟通时思维不能固化，对客户的话缺乏理解力，不明白客户的真实意图，甚至感到惊奇认为不可能；更不要低估客户的智商，低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到客户的需求，自然就很难和客户成交，或者使公司蒙受损失。销售人员要对客户的言辞、表情、肢体语言等综合分析，看出或揣摩出客户的真正需求。
　　客户最不喜欢的销售人员有两种：一种是不诚信，说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面却不兑现的人；另一种就是话太多，不尊重人，不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课，典型没有悟性和理解能力的人。真正的销售高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。
　　影响力
　　所谓影响力是一种特殊的人际影响力，就是让客户说"是"的能力，引导和影响客户的能力，这一点对销售工作至关重要，它是决定业绩好坏的主要原因。大客户销售的周期都较长，达成销售需要锲而不舍的努力，销售人员必须和客户多次沟通，并不断地游说客户，影响力强的销售人员能引导客户按照自己的思路，推动销售步骤向前发展，直至销售订单最终达成。
　　在与客户接触的过程中，经常有销售人员与客户谈得很好，客户说一有需求就会联系，但最后订单总是无法落实。事实上，买方时代的实际销售中，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。销售无法取得进展，其实质是销售人员没有影响力。有45％的销售人员会在沟通结束前向客户提出推动销售进展的行动请求，事实上所有的销售成败都取决于与客户沟通结束前的3分钟，销售人员要在最后的3分钟里影响客户推动销售进展。
　　影响力主要来自三个方面：一是有思想，有自己独特的思维模式，对复杂问题有自己的独到判断；二是成为特定领域的权威专家，对特定问题有着超过常人的理解和认识，并具备把这种认识运用到实践中的能力；三是拥有良好品质，包括为人处世的道德准则，在困难面前所表现出的坚忍不拔的毅力，在人与人交流过程中的同理心和换位思维能力，对持有不同性格和思想的人的宽容，在处理危机时的勇敢和沉着等。
　　一个既没有管理客户的权力，也不给客户发放工资的销售人员，在实际销售中如何对客户施加影响力，推动销售不断进展？一是以身作则，通过实际行动传播自己的价值观和传达各种期望；二是理性说服，对明智和理性的客户来说理性说服最有影响力；三是通过帮助客户或承诺分享利益来施加影响；四是利用人际网络关系或客户有利评价影响客户；五是通过形成联盟或利用从众效应施加影响力。
　　互信是影响力的根本，只有当客户信任你时，你才具有对他的影响力。构建良好的人际关系网络或联盟，形成熟人关系可以增强影响力。构建人际关系可以从生活圈子开始，从亲朋好友、同学校友师长等熟人开始，拓展到老同事、老上司、老下属，再扩展到客户和销售同行，利用客户的熟人关系引荐，会大大加强销售人员的影响力。特别是已经建立互信关系的客户推荐，或者是已经和客户建立互信的销售同行推荐，因为他们与客户同属圈内人士，而且他们的推荐经过了事实的验证，对客户更是具有极强的影响力。
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