本书以适应二十一世纪经济全球化发展的需要为目的，力图以简单、明了、生动的语言来介绍全球商务活动中最主要的活动——谈判活动的始末及成功的要素。注重理论与实践的结合，特别是应用技能的培养。愿为更快、更好、更多地培养出一批既懂业务实践，又是谈判高手的人才作出贡献。全书共十二章，内容包括：谈判的基本概念、性质的理解；谈判框架及阶段的分析；谈判策略和技巧的应用；谈判团组及人员的要求；谈判风格的建立；文化冲突的克服，以及国际商务谈判惯例的介绍。本书以英汉对照的形式编写，并对较难理解之处加以注释。该教材首先提出商务谈判的基本概述，接着以案例为线索综合讲诉商务谈判过程中应注意的问题。包括谈判前期的准备，如何开局，如何报价，如何讨价还价，如何签订合同，以及在该过程中所涉及的商务信函，合同等的写法，商谈交际中应注意的问题，商务谈判技巧，并附有案例演习及综合能力测试部分，使学生边学边练，充分掌握该门知识与技能。
前 言
我国自2001年正式加入WTO以来，对外贸易不断扩大，经济实力日趋增强，在推进全球经济一
体化的过程中发挥了重要作用。随着国际商务活动的日趋频繁，商务谈判已成为我国经济活动的一
个关键环节，对谈判策略和技巧的运用已成为提高商品国际竞争力、扩大成交额、维护商家利益的
一个重要因素。
为贯彻国家高等职业教育的办学思想，培养商务英语、国际贸易和相关专业学生熟悉、掌握和
应用商务谈判技巧，在未来的工作中有所作为，特编写此书。
本书针对我国目前对外商务的需要，采取双语教学的模式，从八个方面详细介绍了国际商务谈
判的特点、规律、原则及相关技巧。本书选取了大量典型事例进行辅助说明，同时提炼和归纳了重
要环节的关键内容，强化了谈判技巧和能力的训练，增强了国际商务谈判技能的针对性。
编者在多年教学实践基础上，结合高职专业的教学特点和学生的实际需要，借鉴了欧美国家商务
谈判的专著及国内相关的书籍和教材，将本书内容设计为9个单元，即国际商务谈判概述，谈判心理，
谈判准备，谈判内容（1），谈判内容（2），谈判策略，索赔、调解和仲裁，跨文化谈判和谈判策略
的应用。每单元包括内容讲解、词汇、注释和练习四部分。第1、2单元阐述了谈判的基本内容和相关
理论，第3-8单元则以该单元涉及的内容为主体，突出对谈判技巧的掌握和运用。第9单元为读者介绍
了一些谈判策略的应用，以供借鉴参考。
本书以提高学生业务技能为出发点和最终目标，可作为高等职业技术学院商务英语、国际贸易、
市场营销、工商文秘、电子商务及相关专业60学时左右课程的教材，也可作为有志从事国际商务活动
的英语爱好者的自学用书。
本书由何英负责编写，郑敏教授主审。由于编者的水平所限，且时间仓促，难免存在错误和不足
之处，恳请专家、学者及广大读者提出宝贵的批评意见。
编 者
2006年4月
目 录
Chapter one Introduction and Overview of International Business Negotiation
国际商务谈判概述 （1）
11 Introduction 介绍 （1）
12 Concept and Characteristics of Business Negotiation商务谈判的基本概念与特点 （2）
13 The Basic Principles of Negotiation 谈判的基本原则 （7）
14 Correct Understanding of the Features of International Business Negotiations对国际商务谈判的特点的正确理解 （9）
15 The Main Content of Negotiation on International Business
国际商贸谈判的主要内容 （12）
Chapter Two Psychology in Negotiation 谈判心理 （25）
21 The Need Theory 需要理论 （25）
22 The Need Theory and Negotiation 谈判与需要理论 （27）
23 Modern Negotiation Theories 现代谈判理论 （30）
Chapter Three Preparation for Negotiation 谈判准备 （43）
31 Establishing the Target for Negotiation 确定谈判目标 （44）
32 Establishment of Business Relations 建立商贸关系 （45）
33 Getting Information Concerned 获取有关信息 （47）
34 Making a Feasible Negotiation Plan 制定可行的谈判计划 （50）
Chapter Four Content of Negotiation (I) 谈判内容（1）（57）
41 Inquiry and Reply 询盘及答复 （57）
42 Offer and Counteroffer 报盘与还盘 （59）
43 Price and Placing Orders 议价和订购 （61）
44 Payment 支付条款 （64）
Chapter Five Content of Negotiation (II) 谈判内容（2） （75）
51 Packing 包装 （75）
52 Delivery of Goods 商品的交付 （78）
53 Insurance 海运保险 （84）
Chapter Six Negotiation Strategies 谈判策略（95）
61 The Attitude of Negotiation 谈判的态度 （95）
62 Negotiation Strategies 谈判策略 （101）
Chapter Seven Claim, Mediation and Arbitration 索赔、调解和仲裁（110）
71 Claim 索赔 （110）
72 Mediation 调解 （113）
73 Arbitration 仲裁 （119）
Chapter Eight Negotiating Across Cultures 跨文化谈判（128）
81 Negotiating Across Cultures 跨文化谈判 （128）
82 Different Negotiating Styles of Different Cultures 世界各地商人的谈判风格 （133）
Chapter Nine Application of Negotiation Strategies 谈判策略的应用（148）
Appendix A Protocol on the Accession of the Peoples Republic of China中华人民共和国加入议定书 （171）
Appendix B Glossary（194）
References 参考文献（212）
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