销售管理_王海滋，赵霞著_9787562942016

　　《销售管理（第2版）/高等院校市场营销专业规划教材》分四部分对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。《销售管理（第2版）/高等院校市场营销专业规划教材》在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排了案例分析供学生思考与讨论。
　　《销售管理（第2版）/高等院校市场营销专业规划教材》主要以经济类、管理类本科在校大学生为适用对象，也可作为企业销售管理知识培训的教材，还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。

　　第三节销售区域战略管理
　　所谓销售区域战略管理就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战略计划以指导营销实战。对绝大多数企业而言，一夜之间占领所有目标市场、“毕其功于一役”是不现实的。要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后动”，仔细筹划销售区域定位、拓展与维护战略。
　　一、正确认识和划分销售区域
　　企业必须先求生存，再求发展。明确而稳定的销售区域是企业生存和发展的基础。将整体市场划分为销售区域就好比为市场竞争开辟了多个战场。这样一来，即使实力雄厚拥有整体竞争优势的企业，具体到各个区域市场，弱点也可能暴露出来，竞争者就有可能在这个区域与之一争长短。而缺乏整体优势的小企业则可以在竞争空隙寻找生存发展的机会，对这些企业而言，在整体市场占据极小的份额不如在某个或某几个区域市场占据较大的份额。不论是大企业还是小企业，牢牢控制几个有优势的销售区域，对于规避风险、保存实力以备再战都是十分重要的。可以说，大企业的整体优势是若干局部优势之和。中小企业能求得稳定的一席之地，往往是集中力量深扎稳打谋求局部优势的结果。
　　我国是一个幅员辽阔的国家，各地区在自然条件、人口分布、风土人情、经济水平及消费习惯等方面都存在很大差异，仅在饮食习惯方面就有“东甜西咸，北酸南辣”的区别。我国还是最大的发展中国家，有着特殊的二元经济结构，城乡差别很大。销售区域的划分必须满足同一区域内需求和消费的同质性以及不同区域之间的差异性的要求。
　　销售区域的设计与划分将影响企业的整体运营效率，必须引起管理人员的足够重视。一般来说，销售区域的划分主要有以下几种方法：
　　（一）按地区划分销售区域
　　这是一种最简单的划分销售区域的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。在这种结构中，每个销售人员都有属于自己的一块独立的地理范围，叫作“区域”，并在此区域从事销售活动。区域中一定数量的销售人员受区域经理管辖，而区域经理则对销售总经理负责。区域经理通常又被称为区域销售经理或大区域销售经理，拥有大型销售队伍的公司通常有两三个大区域级的销售经理。
　　一般来说，我国目前大多数企业通常采用以下方法对销售区域进行划分：
　　1.以行政区划分
　　这是最常用的，也是最有说服力的方法，也是最有争议的方法。在大多数情况下，以行政区为划分标准是可行的。以行政区划分销售区域的主要原因有：一是按行政区划分是最简单的、人们心理容易接受的方法；二是中国的传媒等大多数行业是按行政区覆盖的；三是在中国仍有一些地区存在贸易壁垒的情况下，在同一个行政区内商品的流动比跨区域流动容易；四是大多数行政区域内，消费者消费特点的趋同性较强。
　　2.以商圈划分
　　这是较为科学的划分方法。尽管在大多数情况下商圈与行政区重叠，但由于中国的版图如此之大，以致人们总是能找到无数个按商圈划分与行政区划分角度不一致的区域。如河南省信阳地区传统上属于湖北省武汉经济带，信阳的消费习惯更接近于湖北而不是河南，再加上武汉的经济辐射力超过郑州，信阳与武汉问的距离较近，信阳的经销商通常到武汉进货就不足为怪了。因此，当以商圈为基准划分销售单位时，经常会打破行政区划分的限制。
　　3.以物流半径划分
　　现在的信息流和资金流可以跨越时空传递，唯有物流无法超越时空。物流成为营销中近乎唯一需要考虑空间跨度的要素。再加上“物流是最后的利润源”这一两方理念在中国的传播，以物流半径划分销售单元成为很多企业考虑的重点因素。
　　4.以经销商的覆盖范围划分
　　有些经销商已经在市场形成了自己特定的势力范围，除非取消其经销资格或大力度进行调整，通常情况下，不得不重视经销商势力范围这一客观事实。
　　按地区划分销售区域具有如下优点：
　　（1）有利于调动销售人员的积极性。由于一个区域仅有一位销售人员，其职责清晰、任务明确，这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。
　　（2）有利于销售人员与顾客建立长期关系。由于每一个销售人员的销售范围固定，在销售区域内与顾客关系的好坏将直接影响销售效果，销售人员会自觉地关注顾客的需求，与顾客建立良好的关系，追求销售的长期效果。
　　（3）有利于节省交通费用。由于每个销售人员的销售范围较小，交通费用相应也较少。在拟定一组销售区域时，不一定都是按照行政区域来划分的，也有可能根据其他原则来划分。
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